Descrição do produto
Desenvolver ou reciclar os gestores comerciais, oferecendo conhecimentos e técnicas compatíveis com as modificações experimentadas por um mercado em constante evolução.
Data/Cidade:
10 e 11 de Janeiro de 2019 (quinta e sexta-feira) – Curitiba PR – Auditório na Região Central
14 e 15 de Janeiro de 2019 (segunda e terça-feira) – Campinas SP – Auditório na Região Central
16 e 17 de Janeiro de 2019 (quarta e quinta-feira) – São Paulo SP Espaço de Eventos na Av. Paulista
23 e 24 de Janeiro de 2019 (quarta e quinta-feira) – Porto Alegre RS – Auditório na Região Central
30 e 31 de Janeiro de 2019 (quarta e quinta-feira) – Rio de Janeiro RJ – Auditório na Região Central
06 e 07 de Fevereiro de 2019 (quarta e quinta-feira) – São Paulo SP Espaço de Eventos na Av. Paulista
13 e 14 de Fevereiro de 2019 (quarta e quinta-feira) – Manaus AM – Auditório na Região Central
20 e 21 de Fevereiro de 2019 (quarta e quinta-feira) – Recife PE – Auditório na Região Central
27 e 28 de Fevereiro de 2019 (quarta e quinta-feira) – Natal RN – Auditório na Região Central
13 e 14 de Marco de 2019 (quarta e quinta-feira) – Belo Horizonte MG – Auditório na Região Central
2o e 21 de Marco de 2019 (quarta e quinta-feira) – Salvador BA – Auditório na Região Central
26 e 27 de Março de 2019 (quarta e quinta-feira) – Goiânia GO Auditório na Região Central
01 e 02 de Abril de 2019 (segunda e terça -feira) – Maceio AL – Auditório na Região Central
10 e 11 de Abril de 2019 (quarta e quinta-feira) – Cuiabá MT – Auditório na Região Central
Carga Horária: 16h/aula Horário: 08h30 às 18h
Quem deve participar
Gerentes de vendas e gerentes comerciais, com pelo menos 2 anos de experiência no cargo. Diretores comerciais, bem como médios e pequenos empresários que desejam conhecer e atualizar seus conhecimentos.
Programa:
Módulo 01 – Organização do Departamento Comercial
Responsabilidade do gerente de vendas
- Funções
- Autoridade e responsabilidades
- Descentralização
- Empresas centralizadoras
Reestruturação da força de vendas
- Estruturação da equipe de vendas
- Manual da Administração de vendas
- Manual do vendedor
- Dimensionamento da equipe
- Dimensionamento de visitação ou contato
Recrutamento e seleção da equipe
- Definição de perfil;
- Recrutamento preventivo;
- Divulgação da vaga de forma dinâmica;
- Recrutamento por amostragem;
- Testes e dinâmicas;
Treinamento da força de vendas
- Mapeamento dos processos de vendas
- Uniformidade dos processos
- Levantamento de necessidades de treinamento
- Planejamento do treinamento interno
- Avaliação do treinamento
- Definição da frequência do treinamento
Processo de vendas
- Mapeamento dos processos de venda
- Como identificar processos divergentes
- Uniformidade dos processos
- Validação de novo processo
Ferramentas de gestão
- CRM – ERP – Portal Web integrado com ERP – E-comerce – Rastreamento dos processos de entrega.
- Workmap ou geomarketing – Acesso WEB – integração da força de vendas aos aplicativos; Chat, skype, e-m
Módulo II – Estratégia e Reestruturação do Departamento Comercial
Segmentação de clientes
- Determinação de quotas
- Zoneamento e rezoneamento
- Paridade de vendas
- Avaliação e desempenho de territórios e clientes
- Analise dos requisitos para segmentação
- Analise do Cluster Analysis
Zoneamento de vendas
- Critérios mais utilizados
- Vantagens do zoneamento
- Desvantagens do zoneamento
- Principais passo para iniciar o zoneamento
- Agrupamentos de clientes
- Zoneamento com base na carga de visitação
Estratégias de remuneração
- Estabelecimento de objetivos
- Avaliação das oportunidades de mercado e seleção dos tipos de estratégias
- Metas estratégicas na remuneração de vendedores
- Escolha da melhor estratégica
- Metas estratégica de remuneração de vendedores
Política de remuneração
- Atrair e reter vendedores
- Analise básica para montagem de um sistema de remuneração
- Formulação do plano de incentivos
Avaliação de performance
- Critério de remuneração da força de vendas
- Definição e avaliação de indicadores
- Analise de renovação do quadro;
- Índice de faturamento individual e media da equipe.
- Indicadores e métricas
- Gerenciando despesas;
- Analise ABC da carteira por vendedor/cliente/região/geral;
- Analise da margem de contribuição por vendedor/cliente/região/geral;
- Definindo relatórios dinâmicos;
Plano de ação
- Analise de mercado e produto conforme os principio da Matriz de Ansolff
- Modelagem e simulação de mercado e produtos
- Analise do mercado atual
- Analise do mercado desejado
- Posicionamento em nichos de mercado
Metodologia:
Poderão ser utilizadas as seguintes metodologias conforme planejamento:
Aula expositiva: verbal, demonstração, ilustração e exemplificação.
Trabalho independente: estudo dirigido individualmente ou em duplas
Trabalho em grupo e debates focado no tema;
Exercícios, atividade prática, tais como: Estudo de case, dinâmica de grupo, e braistorming, introdução a um plano de ação.
Facilitador: Alfredo Kauche
- Consultor de empresa desde 1989.
- Atuou em empresa multinacional de auditoria e consultoria e participou de diversas equipes de consultorias.
- Atuou em Consultoria de diversos ramos de atividades, tais como indústrias de confecção e malharia, móveis e estofados, farinha de mandioca, frigorífico, curtume, laticínios, metalúrgica, embalagens plástica, usinas de álcool e açúcar, gráfica, comercio de calçados, móveis, medicamentos e construção civil, associações filantrópicas, metal mecânica, educação e outras.
- Criou e implantou procedimentos e políticas com gestão em finanças, produção, vendas, compras e estoque. As empresas de maior porte, para as quais prestou serviço, foram: Camargo Correia Metais, Coopersucar, Grupo Villares, Aguardente, Pirassununga e Furukawa Industrial.
- Graduado em Administração de Empresas – UEM/PR
- Especialização em Marketing pela ESPM/SP
- MBA–Marketing for Business Advancement UFPR
In Company
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Programação do evento
– Horário: 08h30 às 18h – Carga Horária: 08h/aula
– Recepção e Entrega do material: A partir das 08h
- 08h30 Início do curso
- 10h Coffee Break
- 12h Intervalo para Almoço
- 13h Retorno para o do treinamento
- 15h30 Coffee Break
- 18h Encerramento do treinamento.
Inclui: Material didático e de apoio, Coffee break e Certificado de participação.
Investimento: R$ 1.998,00 Com desconto para inscrições antecipadas.
Inscrições confirmadas até 13/12/18 = R$ 1.698,00
Inscrições confirmadas de 14/12/18 a 09/01/19 = R$ 1.898,00
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PARA INSCRIÇÃO:
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